廣州銷毀公司：溝通《領(lǐng)土爭霸》彈幕廠商只做快手，怎么完成從0到月流水千萬？

提到彈幕交流的熱門玩法，除了2023年年初最先出圈的對抗類塔防產(chǎn)品外，第三季度發(fā)現(xiàn)的對抗類拔河產(chǎn)品、運(yùn)動競技產(chǎn)品，以及彈珠產(chǎn)品，都有不錯的浮現(xiàn)。

其中，對抗類彈珠產(chǎn)品是2023年的“黑馬”，其將直播間的兩方對抗加大到四方對抗，增強(qiáng)了直播間的對話氛圍。

由東恬文化出品，今朝只在快手運(yùn)營的《領(lǐng)土爭霸》，就是一款對抗類彈幕產(chǎn)品。其從最初上線時兩個月流水累計不到5萬元，到月流水突破1000萬元、在播主播數(shù)突破千人，只花了5個月時間。

據(jù)悉，東恬文化是一個2023年3月才創(chuàng)立的團(tuán)隊，沒有深厚的產(chǎn)品新意背景，也沒有資深的直播運(yùn)營經(jīng)驗，但卻在彈幕互動賽道中做出了一個成功的研發(fā)產(chǎn)品。

這背后有什么秘籍?環(huán)抱產(chǎn)品的創(chuàng)意有什么值得學(xué)習(xí)的思路?針對彈幕對話運(yùn)營又有哪些創(chuàng)想想法?帶著這些問題，新播場對話了東恬文化創(chuàng)始人老丁。

革新彈幕對抗玩法

2023年3月，彈幕對話玩法爆發(fā)，成為備受關(guān)注的熱門賽道。彼時，資深互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營老丁在直播間看到這一玩法往后，就認(rèn)定這一玩法會給直播場景帶來新的突破。以后，在考慮彈幕溝通玩法的過程中，老丁也看到了國外的成功案例，更加信任這個賽道一定會火。

“我當(dāng)時覺得彈幕互動特定能火，不過身邊有很多朋友阻遏我的說法，我就說那我表明給你們看?！?/p>

以后，老丁邀請了自身的互聯(lián)網(wǎng)好友，一起創(chuàng)辦了東恬文化。團(tuán)隊成員中不乏來自YY、歡聚時代、酷狗等平臺的資深互聯(lián)網(wǎng)人，也有來自網(wǎng)易的游戲從業(yè)者在首款產(chǎn)品的立異上，東恬文化首先選中了當(dāng)時熱門的對抗類賽道，推出了首款產(chǎn)品《領(lǐng)土爭霸》。

不過，不同于熱門的塔防類玩法，他們團(tuán)隊將產(chǎn)品立意點(diǎn)定為“彈珠”，將出兵對抗、塔防對抗做成了彈珠對抗;對抗陣營也從兩個加入到了四個。

具體玩法上，是不同顏色的彈珠（官方稱為“顏料球”）進(jìn)行碰撞、搶占對方的領(lǐng)地，最終將其他領(lǐng)地全部占領(lǐng)的一方獲勝。

“我們是4月拿到了軟著（即軟件著作權(quán)），5月在平臺內(nèi)測。”老丁表示，《領(lǐng)土爭霸》的玩法在整個彈幕對話玩法賽道是具有革新性的，當(dāng)時幾乎沒有跟他們類似的。

直到2023年9月，這類四方陣容、搶占領(lǐng)地的玩法才開始爆發(fā)，顯示了不少以“顏色”、“顏料”命名的熱門產(chǎn)品。

然而，雖然具有翻新玩法，而且團(tuán)隊也具有互聯(lián)網(wǎng)和游戲相關(guān)的經(jīng)驗，但《領(lǐng)土爭霸》上線往后的運(yùn)營呈現(xiàn)其實(shí)并不是很順利，6月和7月兩個月累計流水都不到5萬。

問題出在了哪里?

老丁和團(tuán)隊復(fù)盤后展示，主要存在兩個問題:1、禮物門檻設(shè)計不合理;2、缺乏成功的、有吸引力的主播案例。

彈幕溝通產(chǎn)品的核心使用人群如舊那些直播間人氣低沒準(zhǔn)流量不佳的中小主播，他們直播間用戶的消費(fèi)能力并不高。但《領(lǐng)土爭霸》第一個版本的付費(fèi)玩法門檻比較高，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品或許能幫忙主播提升人氣，卻無從幫主播抬高流水。

所以，相較于那些既能抬高人氣又能拉高流水的熱門產(chǎn)品而言，《領(lǐng)土爭霸》即便更好玩，但競爭力不足，也就得不到中小主播的青睞。

“所以說彈幕對話為什么有不少大玩家進(jìn)來之后卻做不好?第一是他們對于直播這個事情的理解沒有足夠深的認(rèn)識，第二就是對于中小主播運(yùn)營缺乏辦法論?！?/strong>回憶產(chǎn)品的挫折經(jīng)歷后，老丁倘使說。

立足產(chǎn)品，朝運(yùn)營發(fā)力

在找到原因往后，東恬文化很快進(jìn)行了調(diào)整。

2023年8月，東恬文化首先對產(chǎn)品進(jìn)行了一系列升級，網(wǎng)羅下調(diào)用戶付費(fèi)門檻，新增當(dāng)時流行的PK功能，優(yōu)化產(chǎn)品視覺。

在主播案例上，東恬文化選擇了做公會，經(jīng)過公會運(yùn)營這種方式，去尋找優(yōu)質(zhì)主播協(xié)作，并環(huán)繞本身的產(chǎn)品培養(yǎng)和打造案例。

“只要維護(hù)出一些新的主播，讓他們恐怕借助產(chǎn)品得到成長，他們的圈子里自然就會知道這件事情，那么就會形成一種病毒式的裂變和營銷。”老丁表示，《領(lǐng)土爭霸》除了有產(chǎn)品問題導(dǎo)致主播案例不足外，團(tuán)隊在前期的發(fā)行上也沒有做好，以為產(chǎn)品上線了就會有流量。

所以，經(jīng)歷過產(chǎn)品和發(fā)行的調(diào)整后，《領(lǐng)土爭霸》很快迎來了爆發(fā)——

“9月的時候流水有800萬元，10月怎樣是做到了1500萬元。能做到1000萬以上的流水，我們認(rèn)為這是有里程碑意義的?！?/strong>

不僅如此，《領(lǐng)土爭霸》在播的、有流水的主播數(shù)日前也突破了1000人。產(chǎn)品的熱度也一度排進(jìn)了快手站內(nèi)前十——有差不多一個月時間里，彈幕交流賽道排名前100的主播中有30%是在玩《領(lǐng)土爭霸》。

除了產(chǎn)品側(cè)和發(fā)行側(cè)的助力外，當(dāng)前只做快手的《領(lǐng)土爭霸》，其成功也離不開快手的影響。

老丁表態(tài)，不論是發(fā)展環(huán)境保持平臺生態(tài)，他們都能感受到快手的友好。

在入局彈幕交流賽道時，老丁團(tuán)隊就看中快手直播當(dāng)時的競爭相對不那么激烈。在入局后，在產(chǎn)品新意層面，他們就顯現(xiàn)，平臺針對彈幕互動產(chǎn)品，在系統(tǒng)上做了許多優(yōu)化，讓產(chǎn)品的改進(jìn)、適配更順暢;在更始思路上，快手也是鼓勵廠商們多去開拓不同類而今的新玩法，去做更多細(xì)分產(chǎn)品、革新產(chǎn)品。

“快手更注重玩法本身和選題方面能有更好的立意?！崩隙”硎?，快手即使是彈幕交流賽道里的后來者，但整體生態(tài)讓開發(fā)者有著異常高的舒適度。所以，這樣觸發(fā)廠商的創(chuàng)造力，給平臺上帶來了很多頁游的玩法和一些新意性的產(chǎn)品。

此外，在政策、服務(wù)及運(yùn)營上，快手也給廠商供給了眾多扶持。

老丁表態(tài)，快手直播在政策上也是領(lǐng)先于行業(yè)。其次，還有人性化的服務(wù)，頻繁對接廠商的同時，引導(dǎo)廠商將產(chǎn)品的指引文檔盡大概地寫得詳細(xì)、覆蓋面廣，好讓主播能夠快速上手，抑或把產(chǎn)品的效果做出來。最后，在運(yùn)營上對廠商也特別友好，比如會在夏季盛典、年度盛典這些大型的活動中去引入彈幕對話玩法，帶給廠商們增長的機(jī)會。

“快手直播在彈幕溝通上其實(shí)商酌得特別深入?！崩隙∪缛粽f。

發(fā)行或然成為競爭重點(diǎn)

現(xiàn)在，東恬文化現(xiàn)在對《領(lǐng)土爭霸》做新的調(diào)整優(yōu)化。

一方面，老丁認(rèn)為彈幕對話產(chǎn)品的生命周期只有1-6個月左右，超過6個月就算是比較長的了。而《領(lǐng)土爭霸》上線至今早已快10個月了，后續(xù)抑或還會在春節(jié)檔迎來短暫爆發(fā)，所以需要去準(zhǔn)備新的玩法和節(jié)日場景等內(nèi)容。

另一方面，《領(lǐng)土爭霸》這款產(chǎn)品的受眾用戶相對低齡化。

“娛樂直播的主力消費(fèi)人群是35歲以上的，我們的畫面和玩法是不太吸引到這群人的，所以我們后面的重點(diǎn)是去挖掘這群主力消費(fèi)人群?！?/p>

老丁表態(tài)，彈幕交流廠商其實(shí)更像是直播生態(tài)的共建者，不是單單去關(guān)注自己產(chǎn)品的營收情況，也要從主播、從公會、從直播平臺的角度去琢磨將來的發(fā)展。

當(dāng)被問及到新產(chǎn)品的開發(fā)時，老丁表態(tài)，一方面會從《領(lǐng)土爭霸》這樣的對抗類彈珠玩法上找尋新的突破口，另一方面也會在賽道中找尋一些尚且還沒有涌現(xiàn)、別人還沒有測評過的新類型，也許是模仿國外的一些成功案例做拓展?？傮w上繼續(xù)依然革新，以相對慢的節(jié)奏，去做精品化產(chǎn)品。

在老丁看來，無論彈幕交流賽道接下來是否會迎來監(jiān)管，整個商場面臨的局面是:第一、產(chǎn)品同質(zhì)化關(guān)鍵;第二、主播對產(chǎn)品的判定能力弱。

產(chǎn)品同質(zhì)化緊要很好理解，賽道爆發(fā)帶來的玩法趨同，以及“換皮式”開發(fā)的不良競爭，在2023年曾經(jīng)有明顯體現(xiàn)。

而主播對產(chǎn)品的判定能力弱，是指主播首先不清楚本身適合什么產(chǎn)品，其次是主播對于產(chǎn)品是否能帶給自身賦能、也許驅(qū)動直播間增長沒有任何決斷力。

“產(chǎn)品同質(zhì)化問題其實(shí)對于主播和公會不是問題，他們選擇有好的增長能力的產(chǎn)品就行。所以目下的局面已經(jīng)變成了誰有能力推廣，誰就有流量，廠商之間變成了在流量層面進(jìn)行赤身肉搏的一個狀態(tài)?！?/p>

老丁直言:“今日單純只有一個開發(fā)者的身份，是很難把一個玩法給做活的?！?/strong>

所以，在后續(xù)的發(fā)展中，他們也會在公會業(yè)務(wù)上為服務(wù)好本身的產(chǎn)品做更大的擴(kuò)展，利用更細(xì)致的產(chǎn)品指引文檔和成功的主播案例，來協(xié)助產(chǎn)品從同質(zhì)化市場中走出來，最后實(shí)行增長。